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如何打造创业者与天使投资人的完美组合?
2018-01-05 13:09:22     作者:张怀清     文章来源:笔记侠

   一、如何做到精益创业

   传统的创业,创业者往往要付出很大的代价,就好比没有经过训练的士兵被直接拉上了战场,用生命去测试输赢一样。

   而精益创业,就相当于把人们训练一下,教给他们基本的战场逻辑、武器使用方法,然后再上战场,这样成功的概率就会大大的提高。

   精益创业是美国硅谷兴起的科学创业方法论,有很多相关的书籍介绍,也是创业圈中的热词。

   但有一个问题是,很多创业者不知如何践行精益创业。

   精益创业理论的核心价值观非常“干净”,就是用最小代价去试错。但是对于创业者而言,究竟多小的代价是最小代价呢?又该如何进行试错呢?

   所以,这里没有具体的方法论,我们必须告诉创业者,每一步具体怎么操作。

   我们把精益创业分为三步来完美诠释,并制作出很多执行的方法。

   1.测试趋势

   趋势是最大的赛道,这也是我们的座右铭。创业者首先要判断目前的趋势,是处于的上升通道还是下降通道?

   2.测试订单

   测试订单对创业者是一个巨大的考验,但也是创业最经典的结晶,可以判断出一个创业者的潜力,更能有效的降低风险。

   因为,判断一种商业模式是否成功,只有根据在市场上获得的订单量才能得出结论。所以,如果创业者不敢勇敢的直面市场,不敢把订单结果测试出来,就不是一个好的创业者。

   另外,如果把三到六个月的订单结果测试出来以后,再启动创业。试想,这样创业的风险就非常低了。

   3.测试大规模互联网营销

   一个企业值不值得投资,在于它能不能产生爆点。什么是爆点?就是“场景能量×终端能量”。如果有爆点,还要通过互联网放大,也就是我要说的大规模互联网营销。

   大规模互联网营销,并不是专指在网上开个店铺,而是泛指借助以互联网为基础手段的各种形态的营销。当然也包括基于互联网技术的大规模的地推等营销手段。

   只有通过互联网的放大,才有能产生爆点。一旦产生爆点,项目在短时间内就可以快速爆发。

   我之前投过很多成功的项目,许多都是一年扩大几十倍。其中的逻辑就是:立足并判断趋势,经过大量的订单验证,到最终通过互联网的放大,打穿爆点。

   这样一来就解决了早期0-1的创业者和项目的核心的问题。

   二、“陪跑”——如何共同创业?

   如今的创业形式可以说比以往都要好,但是创业者的死亡率却一直很高,其中的原因是什么?

   很大程度上,是创业者的认知水平不够,缺乏创业的常识。所以,我们做了一个很有价值的产品——精益陪跑。让天使投资人和创业去共同创业。

   在陪跑的模式下,天使投资人可以带着创业者去做商业模式的设计,解决很多认知上的问题,那创业的成功率就可以大大提高。

   一方面解决了创业者缺乏常识和资源问题,另一方面,也可以帮助创业者,快速建立起商业模式。

   商业模式是企业交易结构表达的“基础货币”,商业模式表达越漂亮,这个“币值”就会越高。

   我们将陪跑分为五个阶段:

   1.卡位

   卡位最重要的就是对创业者做认知教育。

   要让创业者的认知水平有快速的提高,建立明确的愿景、坚决的信念,以及创业的野心。

   比如,新时代背景下的创业是什么?要有未来的信仰,信仰精益创业等等。

   这一步通常需要消耗一到三个月,很多人认为不值。其实这个阶段很重要,我称之为“开天眼”。后期的创业顺不顺利,发展的快不快,很大程度上取决于卡位。

   2.框图

   框图是指商业模式和商业模式路线图。创业者应该如何建立框图?

   首先要建立一个商业模式框架,再构建出多层次的竞争维层(我们称之为“九层妖塔”),最后再形成商业模式的“链路”,找到明确的突破口。这一点我会在后面讲超维商业模式的建立来展开。

   这样一来,创业者对整个商业的构造,以及形成的肌理,就可以很清楚。同时对市场上现有的商业模式要素进行组合,找到创新的突破点。

   在此之后,应该快速做布局,落地商业模式。制定出三到六个月的商业模式路线图。

   只有明确的执行路径,才能实现商业模式快速落地。

   3.验证

   任何构造的商业模式,都有可能是纸上谈兵,只有通过大量的订单结果的验证,才能确定商业模式是否成立。

   通过对3到6个月的订单量进行测试,包括站街、拜访等手段,测试出场景能量和终端能量。

   以市场上的订单结果,来确定这个商业模式是否成立。这对创业者是一个最大的挑战。

   4.突破

   把已经验证的项目,在市场上进行单元化分装、打通。

   单元化封装是非常重要的。我一直认为,没有封装成市场化和二次售卖单元的企业,都是不能很快产生爆点的。

   进入突破这个阶段,就已经可以融资了,因为他的模式已经很清楚而且成熟。

   5.爆发

   爆发就是要大规模扶植单元化的样本。这里有一定的指标要求,比如在一个周期内,一个单元可以落地多少个?当这个单元能落地上百个甚至上千个的时候,企业也就进入了成熟的阶段。

   通过这五步,使企业可以按照节奏,快速成长。而不是在慌乱中、在无目的的消耗中进行创业。

   三、投资逻辑

   投资也是有逻辑的,我们称之为投资的三段论——入戏、摸骨、开荒。

   对于天使投资者而言,需要快速找到市场的切入口。投资并不是依靠情怀,也不仅仅是依靠对项目的理解,而是通过一个系统化的程式来做。

   1.入戏

   通过入戏的阶段,把天使投资人深度置换成创业者的角色。

   我把入戏分为三部分,如何操作?

   ①先要判断这个项目,天使投资人是否愿意全身心的投入,甚至可以不在乎创业者是否存在。即使没有创业者的存在,这个项目也愿意去投入,这样就可以继续往下进行。

   ②和创业者的角色置换。以创业者的视角来审视其学历、资源、经历、团队、产品,从而判断这个项目是不是值得全身心投入。

   如果以创业者的视角,审视了其成长的经历以后,仍然能达到全身心的投入,就可以继续往下。

   ③天使投资者能不能帮创业者建立商业模式,二者能不能做到完美的结合?

   天使投资人与创业者之间,是加法关系,还是乘法关系,亦或是指数关系?如果天使投资人和创业者可以“撞出火花”,帮助创业者建立一个行之有效的商业模式,那这就是指数的关系。

   如果天使投资人和创业者“八字不合”,做不到有效的结合,那可能就是负数关系。

   2.摸骨

   太多的商业模式使我们眼花缭乱。我曾经接触过的一些创业者里,有的甚至准备了六七十张PPT的商业计划书。

   即使这样,很多创业者也不知道自己项目“骨头”在哪里,也就是创业者是否能找到项目的底层核心逻辑?

   底层逻辑的判断标准非常明确,就是找到支撑项目的主心骨。如果去掉这根核心“骨”,项目就会坍塌。有主心骨的项目才是有价值的项目。

   “摸骨”是天使投资人主导的,可能创业者并不明确,这就需要在认知变现上,做大量的工作,这也就是促使形成了我刚刚讲到的精益陪跑。

   3.开荒

   通过“摸骨”,清楚了项目的底层逻辑以后,需要快速的按照新的商业规则,构建出一个商业模式框架,我称之为“开荒”。

   这里要提到一个概念——超维商业模式。超维商业模式的核心前提就是认知,如果你对创业的生态不了解、对商业模式的要素结构不清晰,就很难建立一个超维的商业模式。

   许多创业项目,在产品、核心逻辑不变的情况下,构建出一个超维商业模式框架后,估值会成几十倍的增长。

   所以说,创业者早期最缺的是什么?就是认知和模式。

   我们常说,无模式不创业。很多创业者都是盲人摸象,消耗投资人的钱,这是没必要的。

   一定要商业模式先行。

   四、超维商业模式

   传统“将本求利”的思维方式,造成了很大的同质化竞争。如何在同质化竞争中胜出,就需“升维”。

   “升维”是一个新的概念,“维,维层”,就是商业逻辑的层次。只有建立超维的商业模式,才能摆脱同质化竞争。

   比如安卓系统,就是产业链的超维。Google公司开源安卓,虽然没有获得直接收益,但是完成了超维的商业模式建立,并对竞争对手进行了“降维打击”。

   于是谷歌拥有了几十亿的容量,而许多靠装机收费的厂商也自然都死了。

   我们可以看到,不论是Google、淘宝、腾讯,都是在经历了一段时间与竞争对手的纠缠后一骑绝尘,将对手远远甩在身后。这就是超维。

   如何建立超维商业模式?

   核心的三组工具:

   第一组工具:商业模式框架。

   第二组工具:形成九个竞争维层。(也叫“九层妖塔”)

   “九层妖塔”可以让创业者的商业模式在各个维层之间进行调整,然后在竞争层,产生降维打击的效果。

   第三组工具:商业模式链路。

   商业模式链路就是要找到一个市场切入口,通过打造模式化的“利剑”,迅速进入市场。

   要形成刺破市场的商业模式链路,第一个基础就是建立商业模式框架,第二基础是打造多维层的竞争结构,三者之间环环相扣。

   三个工具组合,基于企业最早的核心产品和服务,可以帮助企业快速形成一个同类层创业者没有的高度和跨维度能力。

   精一曾孵化过一个项目——“鲜果”——是做冰激凌的。我们知道,从消费升级的角度来讲,安全和美味相结合,这是一个方向。

   这个项目的创业者,此前已经谈了1100家连锁店的入店权。从传统创业的角度来讲,已经非常成功了。

   但是,当他完成超维商业模式升级以后,他发现,原来的传统作业风险非常大。

   一方面,进店权意味着利润会被砍掉一大块。另一方面,1100家进店权,起码要准备8000万元的流动资金。

   更重要的是,一旦行动慢了,别人一学会,很快就成为一个红海。

   所以我们通过对商业模式的升维,决定做零售机器人。

   这个零售机器人,是全球第一个﹣18度的零售机器人,解决了很多难点,比如出货口结霜的问题。

   而且通过物流技术,直接往机器里送新鲜水果。也就是说,地方的运营人员完全接触不到,所以供应链是非常干净的,质量和品质得到了坚实的保障。

   同时,极大的改善了资金流。因为用户每一个扫码,钱第一时间就到了公司总部。

   这就是一个简单的建立超维商业模式的案例。